重压之下复合肥路在何方

http://www.ny100.cn 填加时间:2009-4-23 本文来源:中华合作时报 【字号:
 2008年行业更是经历了过山车一样的行情,上半年的节节攀升和下半年的急速潮退,百年难遇的行情致使整个行业元气大伤,再加上经济危机的影响,国际需求的萎缩,导致整个农资行业尤其是化肥行业萎靡不振,似乎越大的企业亏损越严重。虽然如今春肥启动,市场稍见起色,但是远观前路,依然迷雾重重,路在何方,我们必须要闭目深思。

  “民以食为天”,农业作为立国安邦之根本,在国民经济中的地位不言而喻,十七届三中全会对农业有了战略性定位,粮食安全关乎国计民生,因此化肥产业是一个朝阳行业,行业的生命力很强劲。即使这样,面对行业之外的经济危机、需求下降以及行业内的白热化竞争,作为复合肥企业要想突破重围,必须从以下几个方面着手:

  一、打造上游产业资源链,以产业优势塑造企业优势。谁占有更多的上游资源谁就在业内有话语权。在经济发展相融相通的时代,每个产业都不可能孤立存在,产业之间的优势互补,将会促进相关产业的链接发展,使新的财富在新的产业链区域中聚集发展,这将给经济发展带来重大影响。如果把一个产业上下游与其它产业结合在一起,一个全新的复合型的产业链就会促成经济快速发展,抗击更大的风险。以新都化工为例,以终端产品复合肥为导向,在自有氯化铵资源达到全国总产量8%的基础之上,2008年再一次收购上游产业资源,掌控8000万吨盐矿,年产70万吨盐,掌控优质无烟煤储量达3000万吨的煤矿,实现了对复合肥生产主要原材料的自给,打造了行业内独特的盐-煤-碱-肥产业发展模式。各项资源之丰沛,足以支撑企业现有生产规模达100年。

  产业资源链的整合使企业能够在市场竞争中控制自己的风险,而要实现企业盈利最大化则需要我们能将产业资源链的优势转化为产品优势。新都化工依托自身的产业资源优势,已然成为中国复合肥行业唯一全线产品供应商,拥有高塔硝基、高塔尿基、有机肥、高浓度硫基、高浓度氯基、中低浓度氯基6大复合肥类型,不同价格区间、利润区间的上千种复合肥供应,为客户提供了一揽子解决方案,具有了其他同行不可比拟的全线产品优势,将公司的核心竞争力和客户的赢利能力有效整合,使客户分享公司的成长,从而打造一条企业、客户、员工、社会共赢的发展模式。

  二、打造下游渠道纵深服务链,以服务赢得市场。一直以来,营销学都在讲求产供销一体化,上游资源诚然重要,但下游销售渠道才是实现产品价值的唯一关口。随着复合肥行业的快速发展,渠道的竞争不仅仅是针对产品的竞争,越来越多的向服务层面竞争。从现状来看,行业的服务多是停留在总经销商一级,很少能够下沉到零售终端,更不用说了真正的消费者--农民那里。而事实上,销售渠道呈现多元化趋势,农业产业化进程在不断推进,越来越多的产业协会、农村合作社等消费者联合体出现,他们要求科学种植、提高生产效率、经济效益最大化。这也对生产资料的供应商提出了更高的要求,要求在提供产品的同时也能提供配套的服务,诸如农技指导、信息咨询、金融支持、物流配送等。这一切都是复肥销售需要深化服务的信息。

  行业的不断整合,加速了优势企业脱颖而出,也推动厂商一体化进程,现在厂商之间的关系不仅是供求,更重要的是合作,共建多赢渠道才是行业发展的前提,尤其是面临内忧外患,合作双方更要紧密携手,厂家提供优质产品是最基本的要求,还要为合作者提供营销、管理等服务,协助他们进行渠道规范、市场开发等,并共同为终端提供精细化服务。新都化工早在几年前就开始构建厂商共赢的合作平台,与经销商一起分享先进的营销、管理理念,并提出“钉子战略”,将产业协会、种植大户纳入服务体系,并逐渐深化对终端市场的服务,现在新都化工也在不断探索如何更好的为终端提供服务,从市场督导体系的构建到果品交易平台的尝试,如何让农民得到更多的增值服务从而提高品牌忠诚度是市场制胜的关键。

  三、打破市场不良认知,中低浓度产品市场广阔。从九十年代开始,对于行业发展的方向似乎有了共同的认知,大家都认为高浓度是复合肥的前路,认为中低浓度早晚要被市场抛弃。其实不然,从国内目前的种植结构来看,粮食种植面积依然占据绝对优势,而性价比相对较高的中低浓度产品更容易被市场接受,尤其是雨水充足的南方市场;另外从国内资源状况而言,我国的高品位磷矿并不多,在开采过程中往往伴有中低品位磷矿,根据最大程度资源利用率来说,中低品位的磷矿则被用于中低浓度复肥的生产,从此角度而言,中低浓度复肥长久存在也是历史的客观选择。

  转看国内生产厂家,基本上大型企业都瞄准高浓度产品而摒弃了中低浓度产品,这些厂家大都在北方,而中低浓度产品集中在南方市场,而这一领域则大都以中小厂家为主,相比高浓度,竞争要小的多。随着行业洗牌加剧,一大批没有优势的中小厂家被淘汰,而有资源、技术等优势大型企业迅速崛起,成为领军人物。新都化工即是如此,公司一直在打造“一高一低”的产品策略,重点推出高端硝基产品和中低浓度产品,成功避开竞争最为激烈的普通高浓度市场,目前已成为国内市场最大、销量最多的中低浓度供应商。立足于中低浓度长远的生命力,我们认为拥有优势中低浓度产品的企业更能在经济危机的重压之下取得更有利的发展。

  百年难遇的经济危机虽然为行业发展带来了巨大的影响,市场行情的不景气也严重影响了农资的信心,但是我们应该立足于行业的广阔前景,庆幸自己身处在这个朝阳行业,中国最广大的土地为行业生产与发展提供了无尽的契机,“危机”,既有“危”,也有“机”,关键是看我们能不能抓住机会,成就发展。我们相信只要抓住了上游资源,最大限度控制了经营风险;疏通了下游渠道,以服务深入人心,又有差异化的产品配置,危机再大,我们依然能够乘风破浪!(成都市新都化工股份有限公司营销副总裁 刘晓霞

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