新经销商起步谨防三个误区

http://www.ny100.cn 填加时间:2008-11-26 本文来源:中国农资市场网 【字号:
  在经销商的生意刚起步时,通常较为常见的状况是“三少二小”:产品少、客户少、厂家的投入少;公司品牌影响力小、自身实力小。
  
  企业的发展就是在突破一个个“瓶颈”后才实现的,这些“三少二小”往往是构成了经销商发展的第一个“瓶颈”,必然设法突破才有未来。但是,有些经销商在面临这第一个“瓶颈”时,却开始出现认识上的误区,导致出现许多错误的思维模式和做法,使得这生意越做越艰难,那么,在起步期,究竟出现哪些误区呢?
  
  误区一:为了争取客户,放宽合作条件
  
  新经销商在起步期时,所拥有的下线客户数量少,为了开发和争取更多的客户,或者是缺乏对下线客户的管理经验,从而放宽了许多合作条件,例如结算延长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等。这样做的表面收益是能吸引住下线客户,但是,所带来的后果更为糟糕,商人总是希望利润最大化的,无论上家给出什么样的条件,客户总是希望还能更进一步的优惠,并不会因此而感激经销商的,更不会因此而确定与经销商的合作。
  
  对策:宽松有度,适可而止
  
  有经验的经销商会把握好这个度,许多条件开的适可而止,绝不会为了争取客户,而过度放松条件,并且,过多的宽松条件,还会导致市场行情的破坏,引起来其他同行的抱怨和嫉恨,导致同行关系的恶化。再者,这个规矩一旦形成,便很快就被下线客户所固化,这些优惠条件以后一直得有,不给就不行。以后想取消都很困难,这些过度放出的优惠条件,将持续影响到经销商自身的赢利状况。
  
  误区二:开发力不从心,等候厂家支持
  
  许多新经销商由于自身实力有限,在市场开发阶段有些力不从心,便寄希望于上游厂家,认为自己刚起步,作为上游合作厂家,理应支持一下自己,帮助自己渡过这个阶段。于是,新经销商动辄就向向厂家伸手要费用、要政策、要支持,这样要来要去会导致什么样的结果呢?厂家不但不会给多少支持下来,反而开始对这个经销商有看法,这是因为从厂家的角度来看,这毕竟是新经销商新市场,现在还很难看到投入回报率,没有必要把钱花在这种没有把握的市场上,所以厂家采取的是安全策略,能做多少做多少,一般不会往前途不明朗的新市场投入过多的资源。厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗,一去不回。其实,关于这个厂家的市场投入问题,经销商们完全可以参照银行的贷款标准,即雪中送炭的事情不做,锦上添花的事情抢着做。
  
  对策: 学会服从“听话”,吸引厂家投入
  
  那么,新经销商要怎么做呢?在刚起步这个阶段,新经销商试图靠量是无法来吸引厂家的,更无法靠未来的市场前景来吸引厂家。其实,在这个阶段,若想吸引厂家有所投入,靠得就是两个字:“听话”。当然,说好听点就是执行力强,针对对于厂家的指令,经销商的执行力普遍较差,这也是大多数厂家所遇到的普遍问题,从管理的角度来说,厂家需要一些正面的样板,既是听话的样板,作为新经销商,完全可以考虑走这条路,把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商,这样反而较为容易获得厂家的支持。
  
  误区三:亲自开发客户,效果小成本高
  
  新经销商刚起步时,客户数量一般较少,开发客户则是这个阶段的主要任务,许多经销商认为这客户是自己去直接开发的。于是,经销商老板们不辞辛苦的拜访下线客户,花费了大量的精力,但由新经销商的知名度小,公司品牌形象也没有建立起来,即便是老板一个个亲往客户那里拜访沟通,实际效果也较为有限,再加上生意刚起步,双方之间还没有形成信任关系,这解释和沟通的成本也是很高的。
  
  对策:客户开发客户,成本低效果好
  
  其实,新经销商完全可以考虑走另外一条路,就是让客户来开发客户,既是集中精力和资源,服务好现有客户,取得现有客户的认可和信任,再委托现有客户进行横向的客户开发。毕竟,同级客户之间的存在一定程度的信任度,这种推荐远远要比经销商自己找上门要好很多,消除了陌生感,也少了许多质疑。即是集中现有的有限资源,集中施加在一两个点上,做出效果后,做设法横向拓展,而不是把有限的资源和精力,同时来面对众多的新客户,普降小雨,也很难出成绩。
  
  以上三个误区,是新经销商老板在起步初期最容易出现的,若是能及早发现,早做调整,便可省去不少无谓的投入和浪费,加快公司发展的进程。

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